As empresas que trabalham com vendas sabem como é importante ficar por dentro das metodologias e técnicas que surgem constantemente para agregar mais valor a essa área.
O seu futuro depende de conseguir entender a melhor forma de adaptar o seu modelo de negócio e estar sempre pronto paras as possíveis divergências do mundo dos negócios.
Uma dessas técnicas que vem crescendo cada vez mais e ganhado adeptos por ser de extrema eficácia é a SPIN Selling.
Tendo como criador Neil Rackham, o método apareceu após a realização de uma grande pesquisa sobre formas de venda e suas abordagens, que durou 12 anos e onde foram avaliadas cerca de 35 mil vendas. Esta técnica se refere a 4 tipos de perguntas que um vendedor tem que fazer durante uma reunião de vendas.
Mas e aí, você sabe o que é Spin Selling e quais os benefícios para sua empresa?
SPIN Selling: o que é?
SPIN em inglês é uma sigla que se refere aos 4 tipos de perguntas que tem que ser feitas no momento em que você estiver fazendo uma venda complexa: Situation, Problem, Implication e Need Pay-Of. Em português, a divisão é a seguinte:
- Situação: Quando você compreende quem é seu cliente e consegue identificar se ele se encaixa no perfil que você tem a capacidade de atender. Além disso, é nesse momento que você conseguirá entender o que ele precisa e o que o trouxe até você.
- Problemas: Este é o momento em que você faz seu cliente perceber qual o problema que fez com que ele fosse até você. Por isso, fazer perguntas já mostrando o problema é a melhor maneira de usar esse modelo de questões ao seu favor.
- Implicações: Como seu produto/serviço pode ajudar esse cliente? Por meio de questionamentos inteligentes você vai conseguir achar essa resposta.
- Necessidade de Solução: Agora é o momento em que seu cliente vai se dar conta de que precisa de você. Na pergunta de implicação ele já compreende que você tem o poder de ajudar e nesse momento consegue ver todos os benefícios que você pode entregar.
A grande diferença destes questionamentos feitos para vendas complexas e para vendas simples, são as técnicas de fechamento, que são conhecidas como Perguntas de Solução e devem ser utilizadas logo no começo.
Não é realizada nenhuma espécie de estudo para compreender todo o contexto e nem utilizado as informações que tem de forma inteligente.
As vantagens do modelo SPIN para vendas
O sucesso desse modelo de venda, é que com essas perguntas, você se torna capaz de vender para o interlocutor sem aquela famosa forma engessada, meio robótica e que sempre está seguindo um roteiro fixo que todos os vendedores já conhecem.
Dessa forma o seu futuro cliente consegue interagir com você, ele vai ser ouvido, porque essas são perguntas abertas, ou seja, que as respostas dadas podem ser mais completas.
Por meio do diálogo aberto que se é estabelecido, é possível ver diversos detalhes que antes não eram possíveis e, sem eles, a venda poderia ser completamente perdida.
Com as perguntas abertas você consegue perceber os seguintes pontos:
- Se está conversando ou negociando com um influenciador e não o decisor;
- Perceber que existe um limite claro de orçamento;
- Entender que está participando de uma competição e possui concorrentes diretos oferecendo propostas;
- Identificar possíveis problemas durante a implementação da solução ou dúvidas que possam aparecer ao longo da mesma.
O principal ponto é conseguir compreender que o vendedor deixa de ser um simples realizador da venda para se tornar um consultor.
Viu só como esse novo método de venda tem diversos benefícios a oferecer para você e sua empresa?
Está esperando o que para começar a usá-lo?!
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Sucesso!